顧客価値のビジネス切り口、マーケティング想像力

集客の仕組みとはマーケティングに他なりません。しかし、前時代的なマーケティング、集客の仕組みをいつまでたっても変えずにジリ貧においやられているビジネスは多くあります。では、現代の集客の仕組みはどういったものなのでしょう。

マーケティングも時代と共に変わってきた

高度成長期という時代がありました。この時代にはモノが求められていました。 新しいモノ、便利なモノ生活を豊かにするモノ。ここでありとあらゆるモノが、開発され、市場に出てきました。しだいに飽和状態のものの、価値は下がり、安値競争へと突入しました。 競争へ突入した結果、リーズナブル、安くて良いものという切り口が考え出されました。次に、その中でも、こだわりの○○とういうように、ある特定の 顧客に絞り込んで、ビジネスを展開することで少々高くても良いモノをという、こだわりの商品をこだわりの顧客に対して販売する方向へと進んできています。

現在でもこの考え方は、間違ってはいないと思うのですが、一顧客として考えてみれば、いつもいつもこだわって、い続けたいかというとそんなことはなく、たいへん移り気な消費者の立場からすれば、「どんな新しい体験ができるか?」 「どんなふうに私の生活が、変わるのか?」 「自分の人生、ライフスタイルにどのような影響を与えるのか?」というのが、商品やサービスの切り口として重要だということが分かります。

簡単に言ってしまえば、モノは、別にいらない(なくても困らない)ということです。 そのため、どうしてもモノを売りたいのであれば、「あなたの生活がこんなふうに新しくなります」 「こんな風に新しい体験ができます」そのお手伝いをするのが、その演出をするのが、このモノです。という形で、モノ自体が付加価値にならなければいけなくなってしまいました。

顧客の人生や生活にどれだけ貢献できるのかが重要

すなわち、モノを販売するのではなくて、体験であったり、ライフスタイルという顧客の人生の一部ための何かを提供することになります。新しいライフスタイルを提供しそれを演出するために、このモノを使う、という今までとは全く異なる切り口になります。例えば、八百屋さんがあるとします。野菜を売っています。これが、安い野菜を得るということで集客をし、顧客を獲得します。次に、こだわりの野菜を売ることで、集客し、顧客を獲得します。これが一般的な八百屋さんのマーケティングモデルになります。

ところが、顧客の人生の一部、ライフスタイルというベースで、ビジネスを考えると、顧客に新しい食生活を提供するという切り口等が考えられます。新しい食生活を提供するという切り口であれば、何も野菜を売らなければいけないということはなくなってきます。

ライフスタイルをベースにしたビジネスの切り口

新しい食生活というライフスタイルを提供するために野菜を売り、次に机を売ることが出来るかもしれません。 「この机で食べるとこんなふうにあなたの食生活が素晴らしくなりますよ」という切り口です。今、八百屋さんで、机を売っているところがあるでしょうか。ほとんど見ることはないでしょう。

このように、一人の顧客に対してライフスタイルを提供するということは、その一人の顧客に対し、はじめにこれを買っていただいて、次にこれを買っていただく。 そうすると、これが欲しくなるので、これを用意する、というように販売順序を組み立てることにもなります。その結果、顧客の人生の一部ともなるライフスタイルを提供するビジネスという位置づけになり、ビジネスの独自性のある強みと、売れる仕組みのシステムが両面から築き上げられることになります。

顧客からみるとどう見えるでしょう。新しい食生活というライフスタイルを提供してくれる売り手という位置づけは、ただの八百屋ではありません。このようにして、あなたの顧客にどのようなライフスタイルを提供できるのかを考 えてみてはどうでしょう。ポイントはイメージ力です。

あなたが何かしらのライフスタイルを提供することで、顧客の人生にどのような喜びを与えられるかをイメージすることです。 あなたのビジネスでは顧客の人生や生活にどのような価値を提供しているでしょうか。