売れるホームページの仕組みは工夫によっても改善出来る

ホームページなどのオンラインでのコンバージョンの形はオフラインとのマーケティングミックスやフォローアップ体制によって、仕組み自体を変えることが出来ます。例えば、問合せという一つのコンバージョンの形があります。しかし、マーケティングモデルを工夫すると、それは、問合せ以外のコンバージョンの形にすることも出来るのです。

ホームページのマーケティングモデルとコンバージョンモデル

マーケティングモデルとは、簡単に言ってしまうと、顧客が創造されていく仕組みの種類のことです。始めは誰もが見込客です。次に何らかの影響によって顧客に変わります。その後、ファン客となることで、顧客が増えていき、愛されるビジネス、会社となっていきます。

ホームページでのコンバージョンモデル(反応の形式)が、「購入」や「来店」の場合、見込客から顧客への転換(コンバージョン)はホームページ上で行われます。しかし、それ以外のほとんどのビジネスでは、「問合せ」をコンバージョンモデルにしています。そのため、問合せをしてくれた見込客に対して応対、フォローアップすることによって、はじめて顧客になってもらえます。

つまり、マーケティングモデルがオンラインとオフラインとで組合わさっています。これは業態自体がそうであるケースもありますし、カートに入れて購入できるようなサービスでない場合には当然と言えば当然のことです。しかし、フォローアップをすることによって、見込客を顧客に変化させていこうと考えるのであれば、オンラインでのコンバージョンモデルを、別の形に変化させることもできます。

ウェブサイトを含むコンバージョンモデルの例:1

例えば、アロマテラピストがまずリスティング広告で魅力的なコースを広告宣伝し、それをクリックした人がホームページにアクセスし、具体的な内容等を確認後、予約申込をする場合であれば、顧客が生み出されるマーケティングモデルは、次のようになります。

  1. リスティング広告
  2. ホームページ
  3. 申込

ウェブサイトを含むコンバージョンモデルの例:2

例えば、コスメ商品のECサイトがSEOで集客して直接ホームページで商品を販売するのであれば、マーケティングモデルは至ってシンプルです。

  1. SEO
  2. ホームページ
  3. 購入

ウェブサイトを含むコンバージョンモデルの例:3

では、リフォーム会社はどうでしょうか。ホームページでまず問合せをしてもらい、その後、営業担当者がヒアリングを行って、見積り、場合によっては提案を行い、それでようやく契約ということであれば次のようなマーケティングモデルになります。

  1. SEMによる集客
  2. ホームページ
  3. ヒアリングと見積り
  4. 提案と再見積り
  5. 契約

マーケティングモデルはビジネスやウェブサイトの目的によって違う

このように、ビジネスによってコンバージョンモデルは違います。コンバージョンのポイントが違うため、マーケティングモデルも異なります。しかし共通していることがあります。それは、フォローアップをすれば、もう少し多くの顧客を獲得できるということです。

見込客には二種類のケースが考えられます。すぐに契約を考えている人、もう一方は後々もしかしたら契約をする人です。これはどのようなビジネスでも同様です。 見込客だからといって、必ずしもその時に購入するユーザーばかりではありません。では、その時に購入はしないけど、後に購入するユーザーはどうするのでしょうか。運が良ければ戻ってきてもらえますが、何も仕組みがなければ競合他社へ流れてしまいます。

フォローアップでコンバージョンを引き上げる

そこで、いわゆる囲い込みを行い、フォローアップすることによって、顧客へと転換していってもらうのが、マーケティングモデルの構築です。例えば、前述したリフォーム会社がメールマガジンでフォローアップをするモデルに組み替えるとすると、ステップは次のようになります。

  1. ホームページ
  2. メールマガジン
  3. 問合せ
  4. ヒアリングと見積り
  5. 提案と再見積もり
  6. 契約

ステップが増えた分手間が増えたと思うでしょうか。実は成果となる売上には大きな違いが出ます。またホームページでの投資が集中されコストも減ります。例えば、この例でいえば、ホームページのコンバージョンモデルはメールマガジンの購読申込みでよくなります。

一方、そうでない場合、ホームページのコンバージョンモデルは問合せです。どちらがコンバージョン数が取れるかと言えば、購読申込みです。なぜなら、心理障壁が低く、その時に契約に結び付かないユーザーも取り込むことになるため単純に数が増えるからです。しかし、その時に契約に結び付かない見込客でも、フォローアップによって顧客になっていってもらうことは、どれくらい価値のあることでしょう。

フォローアップと言っても、定期的に購読者全員に対してメールマガジンを配信するだけです。それだけではありません。その時に契約に結び付かない見込客ときっかけを持ち、囲い込むことが出来ると、毎回他社との競争をしなくて済みます。

マーケティングモデル、コンバージョンモデルの改善は成果を変える

これがマーケティングモデルの違いによるビジネスの成果の違いとなって表れます。 このように、マーケティングモデルによっては、ホームページのコンバージョンの形、例えば、「問合せ」というコンバージョンモデルを「メールマガジン購読」というコンバージョンモデルにすることも出来ます。

ただし、相当な理由がない限り、変更ではなく、追加をするのが望ましいでしょう。契約や購入をしようとしているユーザーまでフォローアップのステップへ回ってもらう必要はないからです。また、フォローアップ自体に意味がほとんどない業界もありますので、その点は自社のビジネスと照らし合わせるようにしましょう。

売れるホームページはマーケティングモデルを間違わない

マーケティングの常識として、緊急ニーズの商品やサービスはフォローアップはほとんど意味を成しません。例えば、ハードディスク復旧サービスは緊急ニーズのサービスですので、フォローアップよりも迅速な対応が求められます。一つのビジネスの中にも、緊急ニーズが必要なものとそうでないものがあります。例えば、湯沸かし器が壊れてリフォーム会社を探している人にメールマガジンなど勧めても仕方ありません。

しかし、外壁のリフォームはそろそろかなと考えている人ならメールマガジンが役立つかもしれません。もちろんフォローアップはメールマガジンだけではありません。オフラインのニュースレターもありますし、定期的なルート営業もあります。 コンバージョンモデルを追加するということは、単純にコンバージョンを増やすということだけではなく、それをきっかけにフォローアップをして、見込客を顧客へと育てていくシステム、仕組みを増やすということです。これがマーケティングモデルを前提としたコンバージョンモデルの考え方です。