専門特化による競合他社との差別化、売りと強みとは?

9つのUSP基本コンセプトのうち、二つめの基本的なポジショニングコンセプトを紹介します。専門性や特化力によって競合他社との差別化を図り、売りと強みを訴求するコンセプトです。

差別化出来る程「専門性はあるのか?特化しているのか?」

特定の専門性に特化しているのであれば、それは競合他社と差別化できる強みや売りになります。専門性を売りにしている場合や、これからそうする場合、特に重要なことは、「顧客が気づきを生めるような言葉で伝える」ということです。

何を伝えられているのかピンとこない売りや強みは、実際にはUSPであっても、それが伝わりません。専門性を差別化ポイントとして強みや売りにする際には、まず、誰のための専門性なのか、どのような時のために役立つ専門性なのかを考え、その専門性によってどのような価値がユーザーにあるのか?までを、併せて伝える必要があります。

例えば、「私たちは子供服専門店です」というのではなく「私たちは子供服専門店なので、○○です」というように、専門性があること、特化していることによってどのような価値がユーザーにあるのか分かるように伝えます。

○○に入る部分を見渡してみれば、「柔軟なサポート」「価格弾力性」「高品質」など様々な要素が浮かび上がることでしょう。こうした内容を併せて伝えることで、専門性や特化力は独自の売りや強みに成りえます。尚、専門性が、顧客にとって価値となるケースの多くは、その専門性により、深く、繊細なサポートと対になるので、単純に技術の粋を極めるような、見えない努力だけでは、売りや強みとして顧客に認識してもらえないこともあります。

また、特化の逆に選択肢が広いということは売りや強みにはなりますが、スモールビジネスにおいては「なぜ組織規模がそれほど大きくないのにそんなに選択肢が広いのか?」といった不信感を生んでしまうこともあります。在庫がない受注発注で結局届くのが遅いのではないか、などの不信感です。したがって、説得力のある根拠と併せて伝えることは必須になります。

専門特化の売りや強みは顧客にとってどのような価値として訴求されるのかと言うと、その専門性によって手広くやっているところよりも高品質、あるいはリーズナブルであろうといったことが顧客にとって、訴求される価値になります。誰もが二兎を追うものは一兎をも追えずを暗黙の内に知っているからで、「商品点数1000点何でもあります」と「3点の商品に特化していますのでこの3点の商品についてはプロです」の違いが専門特化の売りや強みとして伝わる差別化ポイントとなります。

参照:ウェブセールスライティング、二つの基礎要素とは?