安心感による競合他社との差別化、売りと強みとは?

9つのUSP基本コンセプトのうち、六つめの基本的なポジショニングコンセプトを紹介します。安心感によって競合他社との差別化を図り、売りと強みを訴求するコンセプトです。

差別化出来る程「価格は明朗か?リスク説明があるか?」

価格が分かりにくい業界では、価格が分かりやすいだけでも競合他社との差別化を図れる売りや強みと成りえます。例えばホームページ制作やウェディングプランナー、生地から選べるスーツの仕立て屋など、あれやこれやといろいろと組み合わせた見積もりになる為、一概には価格を明朗に出せないという売り手が多くいます。

競合他社がどれもこれもそうである場合、それを明朗にするだけで、分かりやすい価格が強みや売りと成りえます。 組み合わせた結果いくらになるか分からないのが不安要因となり、その不安を前もって払拭しようとすることがこの差別化ポイントの本質です。したがって、この売りや強みは「見積もり」を出すような業界以外でも打ち出すことは可能です。

例えば、寿司屋を筆頭に、「なんとなく高そうな○○店」です。セレブを除けば、値段の書いていない寿司屋、チャージの分からないサービスほど怖いものはありません。「一体いくら取られるんだ?」という不安があるからです。

高級○○店は主に飲食店やサービス店が多いですが、業態や業界以外でも、外観を高級にすればするほど、その反動で顧客の側には分からない不安がわいてきます。売り手がいくら適正価格だと考えていても、それが相談や購入、契約しなければ分からないような場合には、価格自体が埋もれてしまい、顧客の不安となります。

したがって、対象顧客のほうが、「頼むと高そうだ」と感じているような業界、市場の場合には、明朗に打ち出している売り手が少ないということなので、その中で明朗に打ち出すことは十分に競合他社との差別化を図る売りや強みに成りえます。

リスク説明商品やサービスについても同様です。高級医療や金融商品、住宅などの高額商品、リースなど、漠然としたリスク意識を見込み客が持っている場合、そのリスク説明をしてあげることは見込み客に安心感を与えることにつながります。リスクがあるのか、ないのか、あるとすればどのようなものなのか。

分かりさえすれば大したことのないことでも、人間は分からない状態が一番不安です。インフォームドコンセントにもつながる、安心感のポジショニングコンセプトは、顧客が漠然とした不安を抱えているような商品やサービスの場合、特にそれが競合で言及されていないのであれば、大きな差別化ポイントとして、売りや強みとなります。

参照:ウェブセールスライティング、二つの基礎要素とは?