価格による競合他社との差別化、売りと強みとは?

9つのUSP基本コンセプトのうち、五つめの基本的なポジショニングコンセプトを紹介します。価格によって競合他社との差別化を図り、売りと強みを訴求するコンセプトです。

差別化出来る程「どこよりも高級か?安いか?」

どこよりも高級か、安いかはそのどちらも競合他社との差別化ポイントとして、強みや売りと成りえます。「どこよりも安い」については、説明するまでもありませんが、値段がどこよりも安いということはいつでもUSPの一つです。

しかし、ご存知の通り、この「どこよりも安い」は単純に値段の安さを伝えるだけでは、通用しない時代になってきています。なぜかというと、「安かろう悪かろう」というそもそもの感覚に加え、あまりに安いものには不安が生じるからです。

そのため、「どこよりも安い」ということを競合他社との差別化ポイントとして打ち出す場合には、「なぜそんなことが可能なのか」を併せて伝えることで、単純に値段が安いということではなく、コストパフォーマンスが高いという価値を伝えられるようになります。

どこよりも高級ということについては、「どこよりも高級です」などと伝えても意味がありません。この場合には「どこよりも高級なおかげで○○」、あるいは、「どこよりも○○だから高級」というように、高級さが生み出される原因、または理由を含めて伝える必要があります。

多くの人はあまりよく考えないために、高級さに対して盲目的な信頼をしてしまうことがあります。簡単に言ってしまえば、「高いものは良いもの」ということです。しかし、その場合でも高いことが嬉しいのではなく、その商品品質なりサービス品質が高いことが嬉しく、プレステージ感(ワンランク上感)に価値を見出しているのが本質です。

したがって、「高級な○○」という最終的な顧客への価値を汲みとった上でセールスライティングやコピーライティングを行う必要があります。 価格のUSPに限りませんが、強みや売りを競合他社との差別化ポイントとして打ち出す際には、常に顧客の気持ちをひとつでも多く汲み取る必要があります。しかし、一度売りや強みがポジショニング出来れば、ライバルの追随が難しくなる堅牢さがあり、結果的にブランディングにもつながります。

参照:ウェブセールスライティング、二つの基礎要素とは?