先駆けによる競合他社との差別化、売りと強みとは?

9つのUSP基本コンセプトのうち、最後の基本的なポジショニングコンセプトを紹介します。先駆けによって競合他社との差別化を図り、売りと強みを訴求するコンセプトです。

差別化出来る程「先駆けてないか?先駆けれないか?」

「どれもこれも競合他社と一緒、こんなことはどこでもやっているだろう……」という場合には先駆けて伝えることが競合他社と差別化出来る売りや強みに成りえます。ただ、先に言えば良いのです。

ほとんどのビジネスでは間違った前提に基づいて考えているあまり、自らの売りや強みを発見出来ずにいます。それは、「私たちのやっていること、考えていることは当然顧客も全て知っている」という誤解です。

例えば、美容院で、最近のヘアカラーは○○方式でやるのが主流だとします。つまり、業界としては当たり前となっていることですが、その業界の当たり前を顧客は知りません。IT業界でも同様で、最先端の技術はいくらでも出てきますが、これらが技術者や販売者の間で暗黙の了解になっているだけで、クライアントに伝わっていないことは多々あります。

業界を見て、競合他社を見て、「どこでも知っている、やっている。だから、うちが言っても意味がない。」などと考えるのは自らに制限をかけているだけのことです。ビジネスを成長させるために必要なのは、競合他社に勝利することではなく、顧客に価値を提供することです。したがって、競合が当たり前のように知っていることなどまずは置いておいて、顧客のためにそれを先駆けて伝えましょう。同業からは馬鹿にされることがあったとしても、ほとんどが顧客からみると差別化ポイントとして強みや売りに成りえます。

また、先駆けることにより差別化し、強みや売りを伝えてポジショニングができてしまうと、参入障壁としても優れることが多くなります。なぜなら、先駆けて伝えることが差別化ポイントになるということは、他の売り手がまだ言っていないからですが、2番目以降に言った売り手が、元々同じことを知っていて、同じようにやっていたとしても、顧客に映るのは一番はじめに言った売り手の二番煎じになるからです。

繰り返しになりますが、業界内の暗黙知でありすぎるために、まだ競合他社が伝えていないことがある場合には、少々の勇気を持って、先駆けて伝えてみると、思わぬUSPと成りえます。

先駆けることによって競合他社と差別化する売りや強みの、顧客にとっての価値は何なのかというと、権威的高品質ということになります。理由は、業界第一人者、業界の権威という信頼性の高さ、品質の確かさという意識づけが行われるからです。 ただ一言競合他社より先駆けて訴求するだけで、差別化ポイントを明確にでき、独自の売りや強みを併せて伝えられるのが、先駆けることによるUSPの大きな特長です。

参照:ウェブセールスライティング、二つの基礎要素とは?