組合せによる競合他社との差別化、売りと強みとは?

9つのUSP基本コンセプトのうち、八つ目の基本的なポジショニングコンセプトを紹介します。先駆けによって競合他社との差別化を図り、売りと強みを訴求するコンセプトです。

差別化出来る程「掛け合わせれないか?」

それぞれの内容が弱い場合には組合せてみます。例えば、技術Aと技術B、技術AとサービスA、とにかく組合せてみます。組合せることで、それが他にはないものになるのであれば、それは競合他社と差別化出来る強みや売りに成りえます。

掛け合わせた売りや強みの好例は吉野家です。「早い。安い。ウマい。」早いだけのファーストフードもあり、安いだけのディスカウント店もあり、ウマい飲食店もある中、この三つをかね揃えた吉野家がどれくらいこのUSPで認知されているかはご存知の通りです。

掛け合わせる場合には二つ以上、出来れば三つを基準とします。四つ以上になってしまうと複雑になりすぎ、二つの場合には競合他社の追随が容易なことが増えるからです。顧客が受け取る二つの価値に一つのこだわりを組合せてもいいでしょうし、競合にはない特別な何かを三つ組合せてもいいかもしれません。組合せは自由です。いろいろ組合わせてみると、「これとこれとさらにこれと揃ってるのは、ウチくらいだな」と実感が沸くものが出てくることがあります。

この差別化ポイントを打ち出す場合には、他業界が大変に参考になります。自らのいる業界でとりあえず一つ、その他の業界で見ると価値に成りえるものを組合せると強度のある強みや売りになります。

理由はシンプルで、他業界の顧客も自社の顧客も同じ人間であるからです。例えば、コーヒーが好きで、スーツを着る人は山ほどいます。しかしコーヒー屋とスーツ屋は別に存在し、業界としては別のものとされています。そこで、多少、強引ではありますが、自分がどちらの業界だったとしてももう一方の業界を参考に、組合せのUSPを作ってみます。「コーヒーを飲み、裾直しを待てるスーツ店」、「上着のライトクリーニングのある喫茶店」のように、顧客がそのビジネスやその商品を選ぶ理由を打ち立てることが出来ます。

業種が違っても、顧客側からみれば、頭の中にあることは1つの頭の中に入っています。したがって、うまく組合わせれば「それを待っていた」と思われる程、訴求力の高い売りや強みを打ち出すことも出来るのです。競合他社との比較や自社の洗い出しの中だけで組合せの要素さえ出てこない場合には、他業界ではどんな差別化ポイントや売りがあるのかを探してみると、驚くべき発見をすることがあります。 組合せによる差別化ポイントが売りや強みとして最終的に顧客ベネフィットになるのは、顧客にとっては一粒で二度おいしいからです。

参照:ウェブセールスライティング、二つの基礎要素とは?