予期されない経済価値を伝えてコンバージョン率アップ

トレードインというセールス・マーケティングオファーがあります。顧客にとって予想していない経済価値(金銭価値)を伝えることで集客、購買を促進するものです。当然コンバージョン率はアップします。日本では下取りと呼ばれるものです。

予期されない経済価値を伝えるセールスオファー

新型モデルを販売したいときや、購入頻度が低い商品の購入頻度を高めようとする時、見込客が予期していない経済価値を伝えることで、購買促進、アクションへの動機づけをを行うことが出来ます。簡単に言ってしまえば「下取り」です。

下取り自体がビジネスになっているリサイクルビジネスからも学べるように、このオファーは、ユーザーの手持ちのものに思わぬ経済価値を伝えることに意味があります。

少し応用した形では、「引き取り」がこれに近い効果をもたらします。この「下取り」「引き取り」の仕組みをまとめてトレードインと呼びます。

トレード・インの仕組みは顧客にとって、現在所有しているものの処分と同時に新たな商品を購入する際の割引と併せて行われます。そのため、売り手の側で、実際に引き取ったものの処分やリサイクルについての仕組みが同時に存在しなければ、コスト増になってしまうだけのこともあります。

こうしたバックエンドの仕組みまでを想定する必要はありますが、既に提供したものの価値保証をするという観点からも、新たな価値を同一顧客に再度提供するという観点からも、継続的な取引に結び付きやすくなるのがこの集客方法、仕組みの特徴です。

トレードインが集客、売上アップにつながっていくには

トレードインの仕組みは、リサイクルビジネスでない場合には、必ず条件を明確にしておく必要があります。そうでなければ、ただ処分をしたいだけの人へ訴求してしまうことになるためです。したがって、何をいくらで下取りするのかを分かりやすく伝える必要があります。

売り手側の商品やサービスと同系統、あるいは同商品の旧型を所有するユーザーに、トレードインを提案すると、次に提供する新型の購入への動機づけとなります。

また、少し変化をつけた提案の仕方も可能で、例えば、新聞を回収してもらい、トイレットペーパーに変わるという方式があるように、関連する商品やサービスであれば、顧客が不要に感じているモノや新規購入に躊躇する理由(例えば二台めは邪魔になる)となるモノを対象に、提案を行うことも可能です。

尚、ユーザーに送料等の負担が発生する場合は特に、最終的に顧客がいくら得をするのかを計算してあげることが必須となります。なぜなら、ユーザーもそれを計算した上で下取りや引き取りを希望するからです。オークションサイトの売り文句と同様、これがこんな値段で、というのが顧客にとっての価値です。喜ばれながら購買促進出来るというのは嬉しいものです。