第三者の推薦によるマーケティングの取り組み

関連会社、アライアンス企業、タイアップ等、自社以外の外部の信頼ある第三者の信頼を利用させてもらい、具体的にアプローチまでしてもらうマーケティングの取り組みがあります。顧客にとって既に信頼のある人からの後押しをしてもらえるため、やり方によっては効果的な集客方法です。

第三者の信頼を借りたマーケティングアプローチ

単純な例では、著名人等が推奨すると商品が売れるのと同様に、社会的信頼や顧客との関係上の信頼を既に得ている他社に自社商品を推奨、推薦してもらうことによって、新たな顧客を獲得することが出来ます。この場合、既に顧客リストを持つ会社(ホスト)のリストに対してDMを出させてもらい、そこから上がる売上の一定額、あるいは全額をホストに対して支払います。

通常、ホストにとってのメリットは、手間なく売上が上がりますので、戦略的提携と異なり、「御社は何もせずこのDMを出して頂くだけで売上の○○%を差し上げます」というのが基本的なスタートになります。これは一般的にはレベニューシェアと呼ばれます。

全額を支払うケースは顧客生涯価値の観点から考えた時に初回取引がペイでも良い場合に活用出来ます。例えば、有料メルマガ購読のお知らせをしてもらい、その通知によって上がった売上全額、または初年度分等を全額ホストに支払う等です。継続的に稼げるビジネスモデルの場合には顧客生涯価値が必ず考えられているので、損などにはならないということです。

第三者の信頼で後押ししてもらうポイント

第三者の信頼で後押しをしてもらうためのポイントは、お願いをするあなた側はホストの信頼に肖ることになるので、相応のメリットを提示できなければ、仕組み自体が動かないことを知っておくことです。

ホストの持つ顧客リストの内容に左右されますが、基本的にハウスリストに対して行ってもらえば、通常の広告宣伝以上にコストパフォーマンスが高まります。DMに限らず、知人の店舗にテイクワンをおかしてもらう、リンクを張らせてもらう場合なども同様で、宣伝の仕方やホストにとっての顧客への勧め方などを全て用意して差し上げ、出来うる限りホストに手間がかからないようにします(DMであればホストが顧客に対して送付するDMの文面も用意するのが普通です)。

さらにその売上の一部、あるいは全部を支払うことを提案し、当然、計測出来る仕組みも用意する必要があります。それであれば独自に広告宣伝を行ったほうが良いと考えるマーケティング初心者以外は、誰もが知っている通り、信頼が築かれた上でのアプローチほど優良顧客を連れてきてくれるものはありません。

そのため、売上の一部といっても、卸売のような感覚ではまずうまくいかないので、商品単価ではなく、顧客生涯価値と天秤にかけた上で、第三者へのお願いをする必要があります。結果的に、完全に新規顧客を獲得する広告宣伝に比べて質のよい顧客が集まりやすく、顧客生涯価値を考えた上で仕組みが動きさえすれば、リスクがほとんどないという成果を勝ち取ることが出来ます。

なお、ステルスマーケティングはこうした取り組みをエンドユーザーに伏せて行うものですが、ご存知の通り、現代ではあまりうまくいきません。しかしそこでの問題はステルスであることですので、第三者があなたのビジネスを紹介してくれること自体に問題などありません。誠実かつクリアに説明することは大切ですし、ステルスにならず、しかも、第三者があなたのビジネスを好意的に紹介してくれるようにあなたが説明のドラフトさえも用意すればいいのです。そうすることによって、第三者にとっても、あなたのビジネスにとっても、エンドユーザーにとっても気持ちがよく効率的な取り組みになります。