フォローアップ型オファーで売上の上がるホームページに

動機づけとなるオファーには、マーケティングモデル自体に組み込み、フォローアップを含めて仕組みとして動かすことで、より功を奏すものがあります。あなたのビジネス、マーケティングモデル(フォローアップ体制)に照らし合わせながら、活用できそうであれば、工夫して、ホームページなどで訴求してみましょう。単純なコンバージョンアップに留まらず、うまく仕組みとして動かすと、継続的な収益アップにつながります。

無料サンプル/無料体験をホームページで訴求する

購買に至るまでに心理的障壁が高い商材の場合、無料サンプル、無料体験といった典型的なオファーをホームページで打ち出すことによって、購買に至るまでの心理的障壁を取り除くことが出来、関心度の高い見込客とそうでない見込客を大きくスクリーニング(ふるいにかけること)することが出来ます。

見込客の心理には、購買を決定する前に商品の内容を吟味し、本当に自分に必要なのか、自分のイメージと一致するものなのかの確認を行いたいという欲求があります。そうした購買にあたっての不安が明らかに存在する場合や、とにかく関心度の高い見込客を集めたい場合には、この、無料サンプル、無料体験といったオファーをマーケティングモデルに組み込み、その入り口としてホームページで訴求しコンバージョン獲得につなげることが出来ます。

英会話教室などのカルチャースクール、エステ、化粧品等では非常に良く使われる方法ですが、このオファーは、自動車販売でも使われますし(試乗)、外食(試食)でも使われています。

オファーでコンバージョン獲得後のフォローアップ

「ウチの商品は使ってさえもらえば……」という場合には、この無料サンプルや無料体験をオファーをとしてホームページなどで活用する事で、見込客にとって真剣な検討のきっかけを作り出す事になります。ホームページでこの無料サンプルや無料体験のコンバージョンを獲得した後はメルマガやニュースレター、トーク等で正規の取引へつないでいきます。

尚、この無料サンプル/無料体験の注意ポイントとして、サンプル、体験にあたっては、見込客の吟味が十分にできることが重要です。例えば、使い方が複雑な場合などには、ただ「はい」と渡すのではなく、渡した後に本当に使ってもらえるように同梱の説明書やフォローアップなども入念な構成、工夫が必要です。つまり、本当に試してもらえて、出来る限り満足してもらうことに尽力する必要があります。

フォローアップ型オファーのポイント

ホームページでも利用しやすい簡単なマーケティングモデルを紹介しましたが、この仕組みについて少々の補足があります。それは、品質が高く、見込客の悩みを解決するレベルのものであれば、有料化も出来るということです。オファーの有料化は売上に貢献させる目的よりも、不要な見込客を集めすぎてしまうような場合のスクリーニングとして活用できます。

つまり、少額のコスト負担をしてでもそのオファーを受けたい見込客というのは、より購入への真剣度が高いと考えられるためです。また、現状の別のマーケティングモデルに追加をする際、どれもが、単体でもコンバージョンが獲得できるような設計をしておく必要があります。

例えば、リスティング広告で集客してランディングページでコンバージョンを獲得ようなケースでは、完全にそのコンバージョンの形だけに集中するのが基本です。したがって、現状のホームページに更にコンバージョンの口を設けるために追加する場合には、複数のコンバージョンの経路が独立して生きるようにする必要があります。

繰り返しになりますが、こうした無料サンプルや無料体験に夜オファーをホームページで訴求しコンバージョンを獲得する場合、その後のフォローアップが大前提です。コンバージョンが獲得できたからといってほったらかしてしまえば、最終的な利益に貢献せず、手間やコストが増えるだけのものになります。フォローアップの仕方はビジネスそれぞれですが、大切なことは、顧客の心理段階を汲んだ順序、タイミングに最適化することです。