コンバージョン率アップのための具体的な方法

リスティング広告などの先にあるホームページに初めてアクセスしたユーザーは、何かを訴求されることで、最後に何らかのアクションを行います。これがコンバージョンです。必要な要素については、複合的に絡み合うものですが、最後の最後、ユーザーがアクションを取ろうという瞬間に手助けとなるのが、「動機づけ」と呼ばれる要素です。

コンバージョンのための動機づけとは?

動機づけとは、もともと心理学の用語ですが、簡単に言ってしまうと、そのアクションを肯定的に認め、納得感をもって行動してもらうきっかけが「動機づけ」です。例えば、行動を起こそうとしたときに、何か心理的障壁になるようなものがあれば、それは行動を踏みとどまることにつながります。コンバージョンの瞬間でも、「購入しようと思ったけど、やっぱりやめた」というのは、何かしらの障壁があるためです。

したがって、その障壁を取り除いたり、障壁を乗り越えてもらうためにきっかけを与えることで、購買行動や購買アクション以外のコンバージョンでも、アクションがスムーズに流れることがあります。

ホームページ全体の設計が適切で、最低限コンバージョンを獲得できる構造になっていれば、この「動機づけ」を行うことで、コンバージョン率を引き上げることが出来ます。こうした、「動機づけ」については実に様々な手法がありますが、商用ホームページで活用しやすいものをいくつかご紹介します。

コンバージョンのための動機づけはその場所に

動機づけのための具体的な掲載箇所は、リスティング広告はもとより、ランディングページとなるセールスのページ、トップページ、コンバージョンページ(フォームのページなど)など、アピールしやすいところに加え、動機づけですので、ユーザーがアクションを起こす瞬間に見る箇所に提案として掲載(あるいは記載)します。活用の仕方によっては競合他社との違いとして選ばれる理由の一つにもなる強力な要素です。そして、この動機づけこそがオファーの本質です。

ECサイト、ネットショップで活用しやすい3つのオファー

まず、ECサイト、特に通販形式のネットショップで活用しやすいい3つのオファーについてです。ただし、工夫によっては、ネット通販に限らず、どのような業種でも動機づけとなるオファーとして活用できるものです。

無料特典をつける

オファーとは一般には提案のことですが、ここでお伝えするのはオファーの一つでもある無料特典です。つまり、無料特典を用意して行動の為の後押しをしてあげることが、コンバージョンアクションへの動機づけとなります。主にECサイト、ネットショップ、通販サイトで活用される手法ですが、特典は、必ずしも商品である必要はありませんので、工夫次第ではどのような業界でも活用出来ます。 「無料サポート」、「配送無料」など「無料○○」であればこの無料特典に該当します。

尚、特典というくらいですので、その業界、あるいはその商品やサービスとしては特典だと感じられる内容でなければ無料オファーの意味はありません。また、3大特典とよく謳われるように、3つくらいの特典があると、お得感がでます。それ以上については、一体何を購入するのかが分かりづらくなり、結果的にうさんくさくなりすぎてしまうので注意が必要です。

普通ではありえない保証をつける

人間誰もが失敗したくありません。そのため失敗へのリスクを減らすことが動機づけになります。初めてアクションを起こしてくれようとするユーザーにとっては、保証は安心を得れる説得材料になります。

保証についても、動機づけとして活用するのであれば、普通ではありえないというところがポイントです。例えばパソコン販売などで、「購入後1年間は無料にて修理」等はもう当たり前になっており、最近では6年間保証、永久保証等も存在しています。また、食品関連で「食べて感激していただけなければ全額返金致します」等は効果的です。そこまでいうからには旨いのだろうと思いますし、売り手としても、より品質を上げる努力を怠る事ができなくなるからです。

有限・希少性・限定性をアピールする

この商品には限りがある、このサービスの提供数には限りがある、この価格設定には有効期限がある等、有限であるのであれば、それを明示すると動機づけになります。限定性は購買決定の大きな決定要因にもなりますし、希少性という商品付加価値をもたらすこともあります。 尚、有限をアピールする上で大切なことは、明示したからにはそれがなぜなのか、を併せて説明する必要があるということです。

限定でもないのに限定とするのは論外ですが、提供できる数や期間など限定的な要素があるのであれば、無限に提供できない明確な理由とともに、有限をアピールすることで、ユーザーアクションへの動機づけとなります。

来店型ビジネスやホームページに活用しやすいオファー

店舗来店型で動機づけのオファーとなるのが、クーポンです。飲食店をはじめとする店舗型ビジネスのホームページが来店を目的にする場合、重要になってくるのが、来店への動機づけです。とても簡単ですが、クーポンがあるかないかがそれに当たります。あまり変わらない二つの競合する店舗がある場合、クーポンの内容が最後の勝負を決めることも多々あります。

ビール一杯無料クーポン、割引クーポン、トッピング無料クーポン等は来店への動機づけとなるばかりではなく、ホームページがどのようにビジネスに役に立ったのか効果を計測できることも特長です。通常、ホームページを見て来店した人が必ずしもそれを教えてくれるわけではありません。しかし、クーポンがあればそれを数えるだけで、コンバージョン数を計測できます。

印刷用クーポンはレスポンス・デバイスともなるものですので、URLを含む連絡先やアクセスマップと必ずセットで記載します。また、印刷用クーポンだけではなく、一言「○○と言って頂ければ△△割引」などとすることも可能です。飲食店に限らず、あらゆる、来店を目的とするホームページで活用できますので、まだ用意していない場合には、企画を立てて取り組んでみましょう。

コンバージョン率をアップさせる方法自体は簡単

動機づけとなる仕組みやテクニックでコンバージョン率を上げる方法は多く存在します。しかし、そうした一つ一つを多く知ることよりも、一つの手法や仕組みを自社や自分のホームページでどうすれば活用できるかを考える方が発展的です。他業界、他業種、自分が顧客となるシチュエーション等で他社の仕組みを読み解いてみればさらに多くの発見があることでしょう。

動機づけは単純にキャッチコピーのように一文言追加するだけでも取組の一つになります。しかし、その裏にはホームページとビジネスがうまく組み合わさった仕組み、マーケティングモデルといった外側からだけでは見えない数々の戦略があります。そのため、何も考えずに、ただ動機づけになるから無料特典つけよう、としても一時的にコンバージョン率アップするくらいしか期待できないでしょう。

しかし、もしやるならどういうモデルでやればいいかと考え始めると、そこには創意工夫が生まれます。実際にユーザーアクションのためにオファーを活用しようとするとすぐに分かりますが、ユーザーアクションのための動機づけ自体は簡単ですが、考えることは多くあります。その代りに動機づけがうまくいきはじめると、コンバージョン率は上がります。これらは全てオファーであり、動機づけとなるからです。