売れるECサイト・ネットショップにはコンテンツが必要

ECやネットショップであるなしに関わらず、ホームページが売上につながるためにはプロセスがあります。ネット通販サイトでの販売モデルが確立されているおかげでサイトを始める人も多くいますが、大半の人が根本的なところをはずしてしまうために、良い結果に結びつきません。

ネット販売でも通販でも、カタログだけでは売れない

その売り手の商品がユニーク(他にはない)であればあるほど、ユーザーは通販カタログと、簡単なスペックを見ただけで購買に至りません。 カタログ通販がうまくいくには、そのカタログを渡しただけで購買につながる為の信頼や商品認知が行われている点が大きく違うからです。

ところが、多くの通販サイト初心者の方は、カタログ形式にして色々商品が選べるようにすると売れる、と安易に考えてしまいます。 しかし実際にはカタログ通販やアマゾンのような巨大サイトを見ているだけでも、テレビや雑誌等、他媒体を含めてブランドを築く努力をしています。この広告宣伝費はネットショップを作るのに比べれば膨大です。

しかし、その努力によって作られたブランドが、カタログ通販という効率の良い販売モデルを可能にしている点には多くの人が目を当てません。したがって、通販という販売モデルだけを同じにしても、売れるか売れないかは変わります。

ユーザーが購買に至るまでのプロセス

ユーザーに購買してもらうためには、商品やサービスを欲しくなってもらう為に、それを買うとどうなるのか、をコンテンツとして説明してあげる必要があります。 したがって、露天商のように、商品を並べているだけで勝手にどこからか顧客が沸きあがってきて売れるとは思わないことが肝心です。例えば、ブログを行っている場合などは、商品説明としてのコンテンツやそれに伴うマーケティング機能とカートに入れる決済の部分を分けてしまうことが出来ます。

寿司屋を考えてみましょう。店のマスターがお酒や今日のネタ等についていろいろな事を教えてくれます。それによって、注文という購買アクションを起こします。「今日はいい鯵が入ったよ」「あ、じゃあそれ一つ!」ここで売り手が行った行動とは、商品説明です。もう少し言えば、その「いい鯵」がどのように希少で、どのような美味さなのかを説明してあげると、より購買につながりやすくなります。

これが通常の購買に至るプロセスですが、オンラインショップに多く見られる決定的な間違いは、レジ周りへの執着です。寿司屋の例で言えば、店舗の中でセールスを促進するには、レジ周りをどれだけ強化しても関係ありません。ECサイトで言う所のレジ周りはカート機能の部分になりますが、ただ並べているだけであれば、誰もが知っている商品を適正価格で売る事くらいしか出来ません。しかし、同じ商品やサービスを扱っていたとしても、何故値段が違うのか、をコンテンツとして説明する事が出来れば、売り手が売りたいものが売りたい価格で売れる事につながります。

商品やサービスを売るには説明コンテンツが必要

ブランドも認知度もなく、商品をECサイトで売るには、それ相応の説明が必要です。説明がなくて売れるケースは、既にその説明がなんらかの形で終わっているだけの事であり、全く未知の商品であれば、ほとんど購買にはつながりません。セールスのプロセスを大きく分けた時にカートの部分とそれ以外の部分は説明とキャッシュポイントの部分に分かれ、カートの部分は締めくくりにしか過ぎないからです。

したがって、ECサイトやネットショップにアクセスしたユーザーがたどる道のりを仕組みと考えると、その仕組みの中のカート以外の部分を強化すると、売上が変わります。