LTV(顧客生涯価値)

LTV(顧客生涯価値)とはLife Time Value(ライフタイムバリュー:顧客生涯価値)の略で、企業などのビジネスサイドが一人の顧客から生涯に渡って受取る利益のことです。

LTV(顧客生涯価値)とは?

LTVの算出は、次の式で算出されます。

顧客生涯価値 = 顧客単価 × 年間購買頻度 × 継続年数

つまり、一人の顧客が一回の購入でいくら使い(顧客単価)1年間のうちに何回購入し(購買頻度)、何年間顧客であり続けてくれるかということをかけあわせます。したがって、顧客が御社の顧客である生涯に渡って、一体いくら御社に利益をもたらしてくれることになるかという値です。

LTV(顧客生涯価値)の意味を読み解く

LTV(顧客生涯価値)で利益を見る会社と、顧客単価だけで利益を見る会社は利益安定度が大きく変わってきます。顧客単価だけで見る会社は、1回1回の取引にしのぎを削りますが、LTVで見る会社は最終利益までを見てビジネスポートフォリオや商品ポートフォリオをマッピング(全体的な稼ぎの組み合わせ)をします。

そのため、顧客から見た時の1回1回の取引が、極めて敷居が低いものとなります。 例えば、初回取引だけで利益を出すことを大前提にしてしまうと、初回取引にあたってのマーケティングコストはほとんどかけれないことになります。

なぜなら、10,000円の商品を売るのに、10,000円以上の販促費用は決してかけれません。ところが、LTVで見る場合には10,000円の商品を売る場合に、LTVが100,000円でれば、マーケティングコストは2割までかけても、20,000円となります。 これが、スマートにマーケティングに取組む会社とマーケティングコストから単純にコスト削減を行い、悲しい未来を手にする会社との歴然たる差を生むLTVの基本的な活用方法です。