マーケティングに取組むための投資対コスト

LTV(顧客生涯価値)にあるように、一人の顧客を初回取引だけで見る人とそうでない人、スマートにマーケティングに取組む人と、マーケティングコストから単純にコスト削減を行い、先細りの未来を手にする人とは、歴然たる差を生みます。これはオンラインでもオフラインでも共通です。

マーケティングコストとはコストではなく投資

マーケティングコストというのは、言葉上はコストですが、LTV(顧客生涯価値)のコンセプトを理解していると、コストではなく、投資であることが分かります。なぜなら、顧客に対し、投資をし、そのリターンという利益を得る思考が生まれるからです。これは、ビジネスモデルやコミュニケーション戦略がシステムとして存在すると、投資とリターンが時差をつけて表れるようになることからも明らかです。

LTV(顧客生涯価値)を知ることのメリット

LTVを把握することで、少なくとも三つのメリットがあります。 ひとつめに、それぞれ公式の横のライン(顧客単価、購入頻度、顧客期間)でみた時にその数値を改善するにはどうすればいいのかが具体的に分かるようになります。例えば、1人当たりの購入頻度が少ないということが分かれば、少なくともそこに対して何かしらのアプローチが出来ないか、という発想が生まれます。そのため、問題を見極めきれずに顧客単価を上げるための取組を行うようなことを行わずに済みます。

ふたつめに、LTV上でも数値が改善されるようになれば、数値というのは変動させることができるということに気付き、どの部分が取り組みやすくどの部分が効果が大きいのか、などが分かります。これにより、ビジネスを安定させたり成長させることが可能になります。みっつめに、顧客生涯価値以下の利益しか立っていない既存客や休眠客に対してアプローチをすることで、利益を最大化できることが分かります。

マーケティングを始める前に

LTV(顧客生涯価値)を把握できると、マーケティングのプロ達がどうして現在の取組をやっているのかまで見えてきます。例えば、コスメ商品などでは無料サンプルをオファーして新規顧客を獲得していますが、なぜそんな事をするかというと、新規顧客に無料サンプル分の投資をしても、LTVはその何倍もリターンとして返ってくるのが分かっているからです。(顧客になったユーザーは何度も使い、購入する場合)

その結果、LTVが分かることで、新規顧客獲得のための投資予算枠が決まる、ということにつながります。LTVに対して顧客獲得コストが上回るのであればそれはビジネスとして成り立ちませんが、LTV以下の投資金額で顧客を獲得できるのであればLTVとの差額が利益となります。

したがって、マーケティングを始める前の大切なポイントは、「LTVはいくらなのか?」ということと、それに対して「新規顧客にいくらまで投資するつもりか?」という基準を明確にすることです。