セールスライティングの前に商品やサービスの本質的価値を知る

商品やサービスの本質的価値、あるいは精神的価値を知ると、ライバルとの大きな差別化が出来るだけでなく、現代のマーケティングに飽き飽きしたユーザーの琴線に触れるマーケティングメッセージを伝えられます。そこで必要となるのが、一体何をもって顧客はあなたに「ありがとう」と言うのか、セールスライティングをする前に思考することです。

顧客の気持ちは顧客に聞く

思考するとは言ったものの、単純に自力で考え出そうとしてもこれはなかなか難しいものです。したがって、顧客のことは顧客に聞くのが一番です。顧客の感謝の声を聞くことで、価値や存在意義を具体的な言葉で教えてもらえたり、独自の強み、差別化要素、つまり、「なぜ数ある競合ではなく自分のところが選ばれたのか?」が分かります。

また、顧客が何に価値を見出してくれたのか、どのように役に立ったのかなど、正真正銘の客観的視点で教えてもらえます。その顧客がどのような人なのかを理解していけば、思いがけない顧客ターゲットが一体どこにいるのかに気付くことも出来ます。

広告宣伝をするにせよ、ダイレクトメールを書くにせよ、セールスライティングの際、顧客の視点で、一番心に届くメッセージを研ぎ澄ましていく必要があります。そして、そうしたコピーライティングのスキルの延長線上に影さえ見えていなかった、売り手側からは想像もしなかったような言葉や、なるほど、と逆に売り手側の目からウロコが落ちるような具体的な内容を教えてもらえるのがお客様の声です。

お客様の声を読み解く

お客様の感謝の声を集めること自体は、まともにビジネスを行っていれば簡単ですが、顧客の生の声を聞いても、具体的に商品やサービスの本質的価値を見出せなかったり、分からない場合もあります。そうした場合には、解読するということが必要になります。

読み解くとはどういうことかというと、「なぜ?」と自分に対して問いかけ、その「お客様からの感動の声」がなぜ生まれたのか、何に対して生まれたのか、を考えてみるということです。ここで、「なぜ?」を繰り返して問いかける程、お客様の声はビジネスの本質的価値の源にもなり、当然セールスライティングの土台ともなります。

他にも、お客様の声を読み解くことで、「この声がなぜ生まれたのか」と問うことによって、マーケティングモデルやプロセスの精査が出来るようになります。つまり、パターンを見出して、「この順番でこういうことをやると、こういう声が届くのだな」と分かるようになりますので、顧客がどのようなプロセスによって感動するのかが分かるようになります。そうしたお客様の声が量産されるということは、顧客の感動を量産できることにつながります。顧客の感動が量産される状態というのは稼ぎに直結している状態であり、なおかつブランディングに寄与していく状態です。

また、「何に対して生まれたのか」と問うことによって、個別要素の強みを客観的に理解することが出来ます。商品なのか、商品のどの部分なのか、売り手の人柄なのか人柄のどんな部分なのか、といったところです。伸ばせる部分はもっとのばし、更にとんがったビジネスにしていくためには、顧客の生の声をただ喜ばしく聞いているだけではなく、お客様の声を、読み解いていく姿勢が必要です。あなたは顧客の生の声を聞いているでしょうか。