リード(反応率)を高めるリスティング広告宣伝技術

コンバージョンの取れるランディングページを制作しても、そのランディングページに見込客がアクセスしてくれなければ、コンバージョンにはつながりません。ランディングページに着地してもらうには、リスティング広告の反応率を高め、そもそものリード集客数を上げる必要があります。

リード(反応率)を効果的に生み出すリスティング広告

広告宣伝技術で、ダイレクト・レスポンス広告という手法があります。日本ではなぜか煽り系の胡散臭い広告ばかりを指すことがありますが、これはリード・ジェネレーション広告とも呼ばれるように、リード(引き合い)を作り出すための広告宣伝テクニックですので、胡散臭いかどうかではなく、科学的に反応を生み出すメカニズムとその手法です。

とても簡単なことですが、広告についてあまり知らないと、「かっこいいコピー」や「見栄えのするアイキャッチビジュアル」ばかりを目にしているあまり、見よう見まねで同じようなイメージ中心の広告を作ってしまいます。

しかし、それは多少の投資を覚悟の上でブランドイメージを形成したり、認知度アップを目的とする広告です。そのため、中小企業や個人事業主のように、あまり広告コストをかけられないような状況でも広告宣伝によってネット集客をするという目的からすると、見当違いの効果となります。

ダイレクト・レスポンス広告の基本メカニズム

ダイレクト・レスポンス広告のメカニズムは、リスティング広告でも、ウェブサイトでも、メールでも、もちろんオフラインのハガキやチラシでも応用が可能です。ほぼどのようなメディアでも共通で、反応を取るために、本文(ボディコピー)以外に、必ず次の構成要素を持っています。

  1. ヘッドコピー(ヘッドライン)
  2. オファー
  3. レスポンス・デバイス

ヘッドコピー(ヘッドライン)

ヘッドコピーは、見込客が、まずその広告を確認するかしないかを一瞬で決定するためのフックとなります。そのため、コピーの良し悪しで反応率が変わります。

紛らわしい話ですが、コピーの善し悪しで反応率が変わる理由は、そのコピー次第で内容が読まれるかどうかを左右するためです。しかし、広告の中でコピーが持つ機能は、あくまでフックです。そのため、ヘッドコピーでやってはいけないことは、漠然としたイメージコピーにしてしまわないことです。見る人にとって圧倒的なメッセージを端的に伝えるのが、ヘッドコピーの役目です。

オファー

オファーのない広告には反応が発生しません。オファーというのは、その名の通り、日本語では「提案」の意味です。具体的には、無料プレゼント、ディスカウント、保証、など、オファーの内容は多岐に渡ります。

しかし、オファーの本質は、受取る人にとっての提案ですので、単純にテクニックとして無料プレゼントをつければOKなどと考えていると、いくら無料だとしても、反応にはつながりません。その代りに、工夫次第でいくらでも魅力的なオファーをつくることができます。何かしらの反応につながる源泉があるのか、ないのかというのが、オファーが存在しているか、いないかのチェックとなります。

オファーが存在していれば反応が発生する可能性が生まれ、オファーが存在していなければ、反応が発生する可能性がないことになってしまいます。

レスポンス・デバイス

レスポンス・デバイスというのは、問合わせにせよ、注文にせよ、最終的にユーザーが行動する際に、そのコンバージョンを受け取る仕組みのことです。例えば、問合せフォーム、見積もりフォームなどのメールフォーム、電話番号、FAX、地図などの総称をレスポンス・デバイスと呼びます。

リスティング広告にせよ、ウェブサイトにせよ、それを見た人が最後に必ず通る道が、レスポンス・デバイスです。問合わせ先が書いてないホームページ、注文先電話番号のないサイトなどは、ウェブサイトがサイトとしての目的を果たしようがなくなってしまいます。

ネット広告についてはリンクがレスポンス・デバイスにあたりますので、レスポンス・デバイスがない状況というのはまず発生しません。ただし、受け皿となるランディングページ、ウェブサイトの方には必須です。

コンバージョンへつなげるリスティング広告

以上がダイレクト・レスポンス広告の基本的な要素です。オンライン、オフライン問わず、広告でリードをより多く取るのであれば、これらの要素を必ず含むようにします。そして、それぞれに対して試行錯誤をしてみることが、広告効果を最大化する最も基本的で、最短の道となります。

ダイレクト・レスポンス広告を活用したリスティング広告では、次のアクションのための広告をリスティング広告などで掲載し、その広告でランディングページにアクセスする人に対してのみランディングページの方で詳細に説明をします。これにより、リスティング広告からランディングページまで、一連の流れに沿ったマーケティングの仕組み、シナリオを組むことが出来ます。