ターゲット顧客に伝えるべきセールスライティング

ウェブサイトのターゲット顧客へ伝わるセールスメッセージのもうひとつのポイントは「何を」言うかです。端的に言って、最も、伝えたい人に伝わるセールスコピーやメッセージとは、ベストを尽くそうと最大限の誠意を持って伝える想いです。

参考:ターゲット顧客へ伝わるセールスライティング

どんなセールスコピーライティングが効果的か?

可も無く不可も無いセールスメッセージやセールスコピーは結局誰にも伝わりませんが、前述したような想いが誠実に込められたセールスメッセージは、きちんと伝わります。多くのマーケティングメッセージは、誠実にベストを尽くそうとする姿勢があまり見えず、正直ぱっとしません。

それと比べて何かしっかりと芯のある想いをセールスライティングの中で込めようとするのであれば、それはきちんと伝わるべきターゲット顧客に伝わります。では、そうした想いとは具体的にどのようなものなのか、ということですが、これがUSP、「独自の売り」と呼ばれるものです。

「売り」を一言で表したUSPを構築する

一体あなたのビジネスはどんな価値を提供しているのか、こうしたことを考え、具体的に伝えるべき内容というのが、独自の「売り」であり、USPと呼ばれるものです。売り手がどのような価値を提供することができようとも、顧客から見て、その価値を理解してもらえなければ、当然ウェブサイトでも反応にはつながりません。最適な人に最適な内容を伝えられなければ顧客との関係ははじまりません。

この、メッセージの核となる内容、顧客があなたを選ぶ理由が、USPです。 USP(ユニーク・セリング・プロポジション)というのは、競合他社とは違う強みのことです。

USPの有名な例

よく言われるのは、ドミノピザの「アツアツのピザを30分以内にお届けします。少しでも遅れたらお代は頂きません」というものです。これがなぜUSPなのかと言うと、ドミノピザがこのUSPを構築した当時、宅配ピザというのは、「冷めたまずいピザが届く」サービスだったためです。

その環境下で、ドミノピザはこのUSPを打ち出しました。その結果、分かりやすい独自性、優位性を確立しました。つまり、「宅配ピザを頼むならドミノピザにしよう」と、顧客が選ぶ理由を創り出したということです。

何が独自の売りで、何が差別化要素なのかは変わる

したがって、時代や環境によって何がUSPなのかというのは変わることもあります。また、「私のビジネスにはユニークな点などない!」と胸をはる人がいますが、大抵はそんなことはなく、足元にある重大なUSPを見過ごしていることが多いです。

尚、USPは様々なマーケティングメッセージを組み立てる上での骨子となる内容なので、短いコピーである必要はありません。1センテンスでも、1パラグラフでも良く、要は「端的にあなたのビジネスが伝えたいことを言うと?」という問いに対して明確に答えられている内容であればそれはUSPと成りえます。

USPでいうところのユニークというのは本来の意味の「一意である」「独特である」ということの意味で、面白さや滑稽さを意味するものではありません。

それがUSPに成りえるかどうかの質問

USPを考えてく上で何か1点でもUSPになりそうなコンセプトが出てきた場合、また、書き出してみた後で気付いた場合、どのような場合でも、それがUSPに成りえるかどうかは次の質問をしてみることで分かります。

Q. この言葉をライバルにあてはめることが出来るか?

競合他社にもあてはまるものであれば、それはユニークな売りではありませんが、あてはめることが難しいのであれば、それはユニークな売りとしてセールスライティングに組み込むべき内容になります。

例えば、歴史上証明されているUSPの例を紹介しておくと、「○○と□□を足して2で割ったような・・・」というのは、USPになることが多いです。なぜなら、多くの人は、新しく出てきたものをカテゴライズして、自分の常識の枠組みの中にあてはめようとするからです。

そのため、既存カテゴリが存在しないときには、このような表現となります。 したがって、微妙に感じるものでも、内容がそっくりそのまま競合他社にあてはまらないのであれば、それはUSPとして成りえるスタートです。

USPを明快にした後のセールスライティング

このようにして、まず独自の売り、差別化要素を明快にした上で、それを誠実にセールスライティングの中で書こうとすれば、どんなにセールスコピーとして優れていなくとも、何も考えていないよりは余程ターゲット顧客に伝わるメッセージになります。