クロージングのための動機付け:保証オファー

セールスがクロージングするには最終的に購買に対する動機付けが必要になることがあります。この購買アクションがスムーズに流れるために、取引のリスクを取り除いてあげ、保証をオファーすることができます。

クロージングのための動機付け:保証オファーの特徴

保証オファーは、特に商品やサービスに自信がある場合などにはそれを購入前の顧客に説得力を持って約束できる一つの要素になり、成約率も上がります。基本的には、品質や購入に対する約束を打ち出し、もし、それが顧客の希望とそぐわないのであれば保証する、という姿勢になります。

したがって商品やサービスに対する保証というのは、それ自体がオファーとなります。しかし、一概に保証と言っても、その保証の仕方にはいくつか種類があります。活用しやすい保証オファーを三つ程紹介します。

返金保証をオファーして購入を後悔させない

返金を認めないというビジネスは少なくありません。つまり、買ったが最後、何があろうと、あの手この手で返金を防ぎます。この逆に返金保証をオファーすることもできます。売り手が顧客に対して宣言し、実行する約束ですので、マーケティングやセールスの戦略的なビジネス戦術においてはオファーとして考えるとうまくいきます。特に、ライバルや業界標準としては返金してくれるなどという事自体がない環境において、あなたのビジネスでだけはこれを行うのであれば、それは圧倒的な提案になります。

返金保証をする上でのポイントは、購入客が気に入らなかった場合の返品、返金を出来る限りスムーズにしてあげる事です。返金をしにくくしたのでは、顧客にとってのメリットとならないばかりか、根深いクレームを頂く事になるからです。

返品や返金は、全部が全部、商品が悪いからだけではないケースもあります。例えば、購入した時と手元に届いた時とで、顧客の状況が変わったり、地理的、心理的な条件が変わってしまって不要になってしまったりというタイミングに関することが挙げられます。したがって、そうした側面の考慮まで、返品や返金のしやすさといった対応までを含めて確実にオファーをこなしていくと、その時には顧客とならなくとも、以後、顧客となる可能性が非常に高まります。また、その顧客が対応を快く思わない時と比べ、圧倒的に高評価の口コミの源泉となります。

買戻しを保証するオファーで信頼感を得る

パソコンや車などのように、流行のサイクルが早いもの、またその逆に、プレミア商品やコレクターズアイテムのように流行りすたりがないものについては、買戻し金額を保証することがオファーとなります。数年たっても価値が変わらないということを約束する場合、顧客の頭の中では次のような計算がなされます。

現在支払う金額-後年売り払う金額=最終的に自分が支払う金額

したがって、「この車は100万円でご提供しますが、5年以内であれば68万円にてお引取り致します。」と言われると、68万円の割引がされたような感覚になりますので、商品でありながら投資物件を所有する感覚に近づきます。

ただし、買戻し保証に限らず、保証オファーの大前提は約束を果たすことなので、不履行であってはいけません。仕入れのモデルや、原価、商品の粗利率に左右されますが、このオファーは上手に活用すれば非常に信頼感と商品の高価値を演出します。

尚、通常の場合この買戻し保証を利用出来るビジネスでは、年数がたっても原価割れしないことが当たり前であったり、プレミア商品やコレクターアイテム等、年数がたつことで価値が逆に上がっていくケースもあるので、コスト割れになることはごく稀です。

受理することを保証するオファーで集客と制約を同時にアップ

商品を販売することを保証する受理の保証はオファーになります。主に保険会社が保険加入を受理することを保証する目的ではじまりました。例えば、持病などの調査なしに、受理をするというオファーの仕方です。 しかし、コンセプトを応用すると、別のビジネスでも十分有効だということが分かります。

根本にある保証内容は何なのかを考えてみます。申し込みを受理することを保証するということは、イコール提供を保証するということです。つまり、誰でもかれでも提供してたら売り手が困ってしまうというようなケースでは、この提供を保証することがオファーになります。

分かりやすいところでは、需要に供給が追いつかない商品などの場合、「このクーポンをお持ちの方には商品を1つお取りしておきます。○○までにお受けとりにいらして下さい」などとしたり、「○月○日までにご購入の際には□□(他のオファー)とさせて頂きます」等として、提供を約束することが出来ます。また、売り手側が、時間を投資する必要があるビジネスの場合にも活用できます。

保証オファーに関するポイント

保証オファーは概ねどのような商品でも、どのようなビジネスでも打ち出すことで効果が上がります。ただし、保証がオファーになるのは、きちんと約束を履行出来る準備が整っている場合のみ、約束を履行する覚悟をしてある場合のみです。

約束を履行できないビジネスは、存在自体が罪ですから、自信のある商品やサービスはその覚悟までも顧客に伝えてあげると大きく稼ぎに貢献します。約束とは、USPであり、商品が顧客に与える本当の価値です。それを初回取引よりも前から、未来の顧客に伝えようとする事が、保証オファーの本質です。成約率がアップするから保証をオファーするのではなく、顧客に喜んでもらうために、購入に後悔させないように、と真摯に信頼感を伝えることが保証をオファーするこということです。「あなたを生涯幸せにします」という時の覚悟、言わない場合、約束を破ってしまった場合、想像するのはそう難しいことではないかと思います。ビジネスの文脈においてはほぼ同じ意味を持つのが保証オファーの本質です。