フロントエンド商品/バックエンド商品とは?

ダイレクトマーケティング、通信販売にはフロントエンド商品/バックエンド商品というコンセプトがあります。日本的に言うと、フロントエンド商品とは、集客商品を指し、バックエンド商品とは収益商品を指します。もちろんこれは物販だけではなくサービスにも活用できるコンセプトです。

フロントエンドとバックエンドの例

フロントエンドとバックエンドの例は多岐に渡りますが、分かりやすいところでは、化粧品のお試しと継続購入です。はじめに試供品によって気に入った顧客は以後継続して同様の商品を継続して購入します。したがって、試供品という無料のものがフロントエンド(集客商品)、継続して購入される実際の化粧品がバックエンド(収益商品)になります。

他にも、コピー機とトナーの関係はフロントエンドとバックエンドの関係になります。まずコピー機を販売、あるいは無料設置してトナーで稼ぎます。レンタルサーバーや通信料も同様で、初めの月は無料で、以後継続して利用料が儲けとなります。初めの月を無料にする、というのがフロントエンド化のコンセプト、以後の継続儲けはバックエンドになります。

少し変わったところでは、ホテルのランチビュッフェなどがあります。これはモデルとしては化粧品と同じで、まず来てもらう、そこではペイでも良く、それで気に入ったら以後実際にホテルを利用してもらう、レストランのディナーなどを利用してもらうといった、フロントエンド/バックエンドのコンセプトの応用があります。

フロントエンド/バックエンドの活用ポイント

フロントエンド/バックエンドは集客商品は何か、収益商品は何かといったポートフォリオの話よりもさらに前に、そもそもLTV(顧客生涯価値)はどうなっているのかが分からないとフロントエンドは見当もつきません。

LTVというトータルで見て30,000円だから、フロントエンドでは3,000円のコストのものを3,000円で販売してしまってペイでも27,000円の稼ぎになる、と考えられるわけです。したがって、LTVが分からない状態でフロントエンドを考えるのは、損益のバランスがおかしくなってしまうので押さえるべきところはきちんと押さえてから取り組みましょう。

フロントエンド商品からバックエンド商品への一貫性

もう一点は、きちんとつながりがあることです。例えば、あなたが温泉旅館への集客をしたいと考えて、フロントエンドとバックエンドのコンセプトを活用するとします。その時にフロントエンドにWiiを据えて集客するとします。Wiiはネットでの販売です。これは極論ですが、完全につながらないのがお判りでしょうか。Wiiをネットで買ったからといって、それを販売している旅館に行く人などいません。これがつながりがない状態です。

つながりがないフロントエンドとバックエンドの改善

では、この場合に初めてご利用の方はWiiをプレゼント、とするとどうでしょう。これはまだフロントエンド的になります。一度実際のサービスを受けてさえもらえば以後来てくれる可能性は高まるからです。しかしギリギリですので、基本的には、サービスの中から何かしらフロントエンドを捻出する方がその後の流れが円滑に進みます。

フロントエンドとバックエンドは無料と有料だけでは分かれない

前述した様なものは、単純に商品のつながりのことですが、フロントエンドとバックエンドのコンセプトの活用ポイントとしては、トータルでのつながりです。したがって、フロントエンドを無料にしてしまってはバックエンドにつながらないのであれば、それはつながりが悪い状態です。

そのため、安くとも有料にするという選択が正しいことは往々にしてあります。無料だと欲しいけど有料ならいらないという人をスクリーニングする効果があるからです。このように、フロントエンド/バックエンドのコンセプトは、LTVを理解して、つながり良く、仕組みとしてマーケティングモデルに組み込むと、安定し、継続的な収益を生みやすいビジネスになります。