無料プレゼントによるコンバージョン率アップ

無料プレゼント、無料ギフトがコンバージョン率アップのためのオファーになるのはよく知られていることですが、その本質的な意味をきちんと理解して無料プレゼントをしている売り手はそう多くありません。無料ギフトのオファーは、無料でギフト(プレゼント)を提供することで、コンバージョンアクションを顧客に踏み出してもらうための動機づけというのがが基本的なコンセプトです。

コンバージョン・取引のタイミング

取引とは何も購入のタイミングだけとは限りません。あなたが目的とする何かを相手の合意を得て達成する瞬間を作ることがコンバージョン、取引のタイミングです。例えば、アンケートに応えてほしい時、個別の事情を教えてほしい時、連絡が途絶えずに済ませたい時等、金銭のやり取りがなくとも、顧客と接触し、何らかの情報の交換等が行われるタイミングがあります。これらが全てコンバージョンのタイミングです。

したがって、直接セールスとならなくとも、様々なシチュエーションで顧客の反応をとりたい場合には何をどのようにオファーするかに知恵をしぼる必要があります。全ての人がそうだとは言いませんが、あなたもご存じの通り、多くの人は、「どうして、何のメリットもなさそうなのに対応しないといけないの?」と考え、出来るだけ余計な手間(売り手都合のアプローチ)を取りたくないと思っていますし、そうでないとしても、そのように想定した上で、お願いをする姿勢は断然あるほうが好印象を受けます。つまり、そうした際のささやかな心配り、取引のタイミングを後押しするのが無料ギフトオファーの本質的な意味です。

ランディングページ等での顧客アクション・コンバージョン

単純に無料ギフトを餌にしただけでは、良好な取引関係は築けません。無料ギフト一つとっても、目的や提供タイミング、理由などは、その後作られるコミュニケーションの強さを変化させるからです。しかし、無料ギフトオファーのポイントは、何に対してオファーするか、です。

繰り返しになりますが、無料ギフトオファーの本質的な意味は、ささやかな心配り(手間をわずらわせる事への)と、それを解消することによる取引タイミングの後押しです。したがって、一口に無料ギフトオファーと言ってもいくつかアプローチがあります。

問合せに対する無料ギフト

最も典型的なこの無料ギフトオファーは、「問合せする」という顧客の行動に対してギフトを提供することで、問合せの件数を増やします。単純に問合せ件数を増やしたい時に有効ですが、問合せ以外にも、質問を受け付けたり、照会を受け付けたりする場合には、このオファーを行うことで単純に問合せの件数を増やせます。ランディングページなどでコンバージョン設計する際に問い合わせを目的とするのであれば有効です。

注文金額に対応した無料ギフト

顧客が注文する金額によって、提供するギフトの内容に変化をつけることが出来ます。この無料ギフトオファーで注意する点は、そのギフトが主役にならないようにすることです。無料ギフトはあくまでもオファーであって、商品そのものではありません。 これを裏付けるように、景品表示法という法律があります。簡単に内容を説明すると、「1000円未満の商品の場合、100円以内、1000円以上の商品の場合、その取引金額の10分の1の金額のものしか景品としてつけることは出来ない」というものです。具体例として、1500円の健康食品を販売するのに、500円の商品券をつけた場合は違法となります。

それでは、ほとんどのビジネスでは違法になるのかといえばそうではありません。この景品表示法の中で定義されている景品には、値引きやアフターサービスにあたると考えられるものは含まれません。

簡単に言ってしまえば、同系統の商品などであれば問題にはなりません。例えば、50000円の英語教材に12000円の英語リスニングテープはアフターサービスにあたると考えられるため、景品にはなりませんが、これが12000円のゲーム機だったら景品にあたります。こういった点からも、商品と全く関係のない、撒き餌を目的としてはいけません。法律どうこう以前にビジネスにもたらす影響はコストだけで効果がないからです。

カムバック・ギフト

カムバックして欲しい休眠客を眠りから覚ますために無料ギフトを提供するのがカムバック・ギフトオファーです。以前に取引をしたことがあるが、疎遠になってしまっている顧客に再び復活してもらって関係をやり直してもらうのです。恋愛でいえば「もう一度やり直そう」に加えギフト提供するのと同様です。 「モノで釣る」などと考えるのではありません。

休眠客というのは、あなたの商品やサービスが大嫌いになった以外の場合でも休眠してしまうことがあるからです。それを防止するためにもコミュニケーションを取り続けるのが常套手段ですが、どうしても休眠してしまった顧客を起こしたい時には、気遣いと共にギフトを提供することで、売り手が勝手に「嫌われてしまった……」と誤解しているだけの休眠客をカムバックさせることが出来ます。

したがって、気遣いと共にギフトを提供するということは、その気遣いを、必ずメッセージとして伝える必要があります。この場合に限っては、「私たちに何か不手際でもありましたでしょうか?」のように問題があるのであれば教えて欲しい、なぜならあなたは大切なお客様だからです。という気遣いのコンセプト、具体的な言葉が絶対不可欠です。単純にギフトを渡して、「これ上げるからまた来てよ」といってしまえば、関係を悪化させるどころか正式に完了させることは、性別、年代を問わずご理解頂けるかと思います。

ミステリー・ギフト

日本で言うところのいわゆるサプライズです。ギフトの内容を公開せずに、突然提供する、あるいは、珍品やレア物をギフトとして提供するのがミステリー・ギフトのオファー方法です。福袋とは異なり、ギフト提供自体がミステリアスというのが、このオファーのコンセプトです。少し驚かせて感動させたいときや、こっそりと忍ばせて感動してもらいたいときに活用すると効果的であることは誰もが想像のつくことです。

どのようなシチュエーションでも活用できますが、特に功を奏しやすいのは、購入後一週間程度の人に対してのミステリーギフトです(平均的な購入後の満足の余韻期間であるため)。多くの人は買った後にフォローやサービスがあることについては知っていますが、そうではなく、言われるよりも先にギフトを提供してしまうことで、思いがけない嬉しさを顧客に生みだします。お客様の声収集と併せて等の応用も効きやすいのですが、このミステリーギフト効果の思わぬメリットとして、クレームが明らかに減る、ということが挙げられます。

ミステリアスなモノをプレゼントする。あるいは、ミステリアスなタイミングでプレゼントをする。どちらの場合にもこのミステリーギフトオファーが功を奏すのは、期待されていない状況下で期待をいい意味で裏切ることです。その期待を裏切れた分だけ顧客を感動させることができるからです。アイデア勝負なので楽しんで取組んでみると良いかと。