セールスライティングの基本:専門知識を簡単に伝えるスキル

多くのホームページでは自社のサービスの品質や商品内容について、専門家としての言葉で、顧客に伝えようとしてしまい、そのままの内容をセールスライティングしてしまいます。ところが、大半の見込客は専門家ではないので、ランディングページにせよ、コンテンツページにせよ、何を言われているのかすら分からないことがあります。

セールスライティングの基本:見込客は専門家ではない

リスティング広告や動画コンテンツ等のメッセージは見込客にとって分かりやすく伝えなくても、現実の数字が立ちます。そもそも計測されるのがネットの世界では当たり前だからです。しかし、分かりやすく伝えていない事で、数字が立たないということも現実には起こりえます。

見込客に難しい事を言っても、売り手程に専門的な知識を持っている事は稀です。最近でこそ購入前にいろいろ自分でネットで調べる人も多いですが、その知識が正しいものとは限りません。そのため、まず最初にコンタクトする際には見込客と同じ生活をしている人間として、「ユーザー語」で話をはじめる必要が生じます。

難しい事を簡単に言うのは、言うが易しでも、スキルとして訓練が必要です。単純に知っているだけでも上手く伝えられませんし、ましてや知らなければどうにもなりません。自分の専門知識を分かりやすく簡単に伝えるということはある種のスキルです。

難しいことを簡単に伝えないと売上を失う

例えば、IT関連のビジネスでは、専門用語が山ほど出てきます。相手も同様に、IT関連企業であったり、専門の部署の担当者である場合には、比較的通じる事が多いのと、逆に分かりやすく言い過ぎると、「この人、技術知らないのか?」と思われる事さえあります。

しかし、そうではない商談で、専門用語を使ってしまえば、分からない人にとっては敬意を払ってもらえるかもしれませんが、大きな弊害を引き起こすこともあります。それは、結局良く分からないからまた今度、という商談ロストです。したがって、商談が前に進まなかったり、最終的な決済が導きだせない事になってしまい、売上を失うことに直結します。

もちろんB2CでもC2Cでも同様です。興味や関心をもってくれる事はあっても、実際に、お金を支払ってくれるところまで辿りつかないのです。したがって、専門知識があって専門家であるにも関わらず簡単に伝えられないだけで売上を失ってしまうのです。

専門知識を簡単に伝えるセールスライティングのスキル

難しいことを分かりやすく簡単に伝えることというのは、知っていることを元に、見込客の側にとってどうなるのか? を伝えることに他なりません。そのためには、見込客にとって分かりやすいように、「ユーザー語」を使ってあげる必要があります。

専門知識を咀嚼して相手に伝えた結果、相手がどうなるのか、を伝えてあげればいいのです。「で、どうなるのか?」というのは、見込客であるユーザーにとって、あるいは、その事を伝えられた相手にとってどんな事が起こるのかという事です。

例えば、○○というビタミンが入っていて低血圧が解消されやすいと言いたいのであれば、「で、どうなるのか?」は、「寝起きが良くなります」といった事が想定できます。これを、先に伝えてあげます。すると、相手にどうして? が発生しますので、その後に、聞いてきた人に対しては、細かく理由を説明してあげればいいのです。聞きもしない人に、初めから専門知識を披露するのとは格段の差があります。

あるいは、ファッション関連であれば、素材が○○%□□でできている、と伝えるのではなく、「で、どうなるのか?」を先に教えてあげます。例えば、肌触りが良くて着ていて違和感がない、ということであったり、、クリーニング後のハリが新品のよう、等と伝える事ができるかもしれません。

ポイントは、見込客の生活の中で登場するシチュエーションを出来るだけ想起させてあげることです。そして「どうして?」と返ってくるように、「で、どうなるのか?」を先に伝えてあげます。こうする事で、あなたの持つ専門知識に関心を持たれやすくなりますので、後は聞かれたら適宜回答してあげればよくなります。