エクスクルーシブ(排他的)契約・取引権利の提案

主にB2Bで活用しやすいマーケティング方法で、競争の激化する業界、商圏の中で、ある範囲においては特定の顧客企業とだけ取引を約束し、顧客企業の競合他社とは同一圏内において取引しないというエクスクルーシブ(排他的)契約・取引の権利を付与するオファーする方法です。

商圏に対する排他的契約・取引権利を付与する

最近では、SEO業者が、競合キーワードによるSEOサービスの排他的権利を約束することで、ユーザー企業にとって、ライバル会社と競争の起こりにくい、独占的な優位性を提供するなどでも活用されています。

アドバンテージのあるサービスを提供している場合には単純に顧客となる企業が「ライバル会社には教えたくない」、「自社だけで利用したい」という欲求を持つため、それに応えるのがこのオファー方法ですが、それ以外にも、浅く広く提供しないことのプレミアム感も醸成されます。

プレミアム感がブランディングにもつながる

浅く広く提供しないことへのプレミアム感が醸成され、適切な実績とブランディングにもつながっていきます。そして、適切な実績とブランディングが確立されていけばいくほど、顧客になりたい企業というのが現れ、B2Bでありながらも、行列待ちの状態が出来上がることがあります。浅く広くを顧客にしようとする企業とは根本的な出発点が異なり、いかに絞り込まれた顧客だけを厳選して相手にするかという戦略が必須ともなるオファーです。

排他的な権利のプレミアムはどこにあるのか?

排他的な権利付与が受け取り手にとって価値あるものになるためには、まず、顧客企業の商圏をどのように区切るのかがひとつめのポイントです。立地によって左右されるような商圏以外にも、現在ではインターネット市場のように、立地自体には大した意味がない場合もあります。

また、当然のことながら、排他的に権利を得たいと思ってもらえるからこそ動機づけとなるので、排他的権利を与えようとする側自体にあからさまな競合(同じ商品やサービスが他でも購入できる)が存在する場合には成立しません。

排他的権利を与えることが顧客から注目される最も大きな理由は、その企業しかその商品やサービスを提供できない場合において、その取引の優先権利を排他的に提供することが付加価値になることです。あくまで、排他的権利を与えられるだけのプレミアムが先に存在する必要があることには注意が必要です。