割引オファーセールスのコンバージョン率アップ

ディスカウント(割引)は、戦略的にセールスに活用するとオファーになりますのでコンバージョン率がアップします。しかし、何も考えずにディスカウントセールスをしても、ただの安売りになってしまいます。もちろん、在庫などが余ってしまっている場合には捨てるか売るかしかないので、割引してでも販売したほうがよいことはご存じの通りです。

戦略的ディスカウント(割引)のセールス技術

ディスカウント(割引)のセールスオファーは時として戦略になりますが、その際の戦略目的は、次の通りです。これを押さえておくと、なぜそうした取り組みを行うのかが分かるので、それぞれ簡単に紹介します。

  • 在庫処分・キャッシュフローの健全化
  • フロントエンドとしての集客
  • 優位性の構築

在庫処分・キャッシュフローの健全化

スモールビジネスでは大切なことの一つですが、極力在庫は抱えるべきではありません。特にビジネスの立ち上げ時に在庫をもつのは、失敗する典型的な理由なので注意が必要です。商売というのは、仕入先からではなく、売り先からが基本です。売り先さえ先につかめば、仕入先は後からいくらでも見つけることが出来るからです。

フロントエンド商品としての集客

2ステップ戦略で、バックエンドを適切に構築できている場合には、フロントエンド商品をディスカウントしたとしても、十分に収益を上げられます。また、フロントエンド商品のマーケティングやセールスだけを見ている競合からは、「あそこは安売りの会社」と見られ、バックエンドで稼いでいることは見えません。競合が、「あそこが安くしているならうちも」と安くしたところで、どんどん儲からなくなりますが、バックエンドでしっかりと稼いでいる場合には、競争をしているフリになりますので、競合は疲弊していきます。

優位性の構築

全体を通して、提供価格がリーズナブルという場合には単純に競合からの優位性となります。ただし、スモールビジネスの場合には何の考えや仕組みもなしに、これをやってしまうと収益が上がらなくなりますので注意が必要です。ディスカウントが、優位性構築の要素となるには、売り先の確保はもちろんのこと、保険をかけた仕入れルートが必須です。つまり、二重にも三重にも仕入先を用意しておくということです。リーズナブルは確かに優位性になりますが、何の考えも仕組みもなしではただの安売りで苦労してしまう、と認識しておくと良いかと思います。

具体的なディスカウント(割引)セールステクニック

具体的なディスカウント・セールステクニックについてはいくつか手法があります。今販売している価格を単純にディスカウントするだけではなく、ある一定の条件を付与したりすることでより合理的なセールスコンバージョンをアップさせます。

現金割引によるディスカウントオファー

特に、B2Cで一般消費者に対しては価格帯として大きな場合や、B2Bでも相手の支払いサイト(決済サイクル)を早めたい時などに、オファーとして利用することが出来ます。つまり、現金で支払うことにより割引することをオファーすると現金割引というオファーになります。

後日割引/導入割引によるディスカウント

後日割引とは、継続的取引を前提とした場合などに、初回は○○円ですが、2ヶ月目以降は○○円割引致します、という形態です。また、この逆に導入時にのみ割引をするオファーもあります。これは最近では、キャッシュバックとしてよく知られていますが、初回時のみ割引を行うオファーをすることで、継続的取引のスタートを促進します。どちらにも共通するポイントとしては、トータル金額としての割引をオファーするということです。今すぐに割引はせずとも、トータルでは割引出来る継続性のあるビジネスの場合には有効な手法です。

トレード・ディスカウント(条件割引)

特定の属性をもつ人や企業に対して割引することをオファーするのがトレードディスカウントです。特定の団体や特定のメンバー、特定の地域や特定の業者、特定の商品の購入者など実に様々ですが、そうした人達だけに限定した割引をオファーすることで、明確にメッセージを伝えることにもつながります。

アーリーバード・ディスカウント(早期注文割引)

アーリーバードディスカウントは比較的有名ですが、早く注文をしてもらうことを目的として、期間内に購入しようとしてくれる顧客に割引をする手法です。非常によく使われる手法ですが、それは効果があるからです。尚、これは非常に強力なディスカウントコンセプトですが、期日後のことまでを含めて考えておかなければ、「終わらない閉店セール」のようになってしまい、信頼性が著しく失墜するので注意が必要です。

スライディング・スケール(ひいき割引)

スライディングスケールの割引手法は、注文した日や注文する金額に対して割引をするオファーです。注文日が近い顧客や注文額が高い顧客はそれだけ上顧客である要素が強いので、それに対して贔屓をして割引します。つまり、お得意様限定、お得意様になる可能性の高い人限定のディスカウントオファーです。

ディスカウントをセールスオファーとして機能させるためのポイント

ディスカウント(割引)をセールスオファーとして活用するポイントは、一時的に割引をすることと、永久に割引をするということと分けて考えることです。永久に割引を決断するということは、割引ではなく値下げです。したがって、ここを押さえた上で、「ではなぜ割引するのか?」を考えることで、顧客からの信頼度が高く、コンバージョン率アップにつながるディスカウントコンセプト、セールスオファーとなります。