コンバージョン率アップ:解決例を示して購買促進する

顧客の持っている悩みを何かしらの操作や手順で解決する商材の場合、実際にデモンストレーションが出来ること程具体的に解決例を示せる方法はありません。誰もが知っている方法ですが、誰もがは行わないのがデモンストレーションを活用したセールステクニックです。

デモンストレーションを行い解決例を示す

機器やソフトウェア等の商品の場合、具体的にデモンストレーションを行い、どのような解決策を顧客が手に出来るのかを実演する方法があります。客先に出向いてデモンストレーションを行っても、店頭で行っても、もちろんウェブ上で動画による紹介を行うにせよ、共通しているのはそのデモンストレーションによって、顧客が具体的なイメージをつかめるかどうかです。

見込客が頭に描くイメージが、見込客の持つ欲求とギャップがなければないほど、購入率、コンバージョン率が上がります。

動画の場合には通常ありえませんが、対面形式や電話サポートなどのデモンストレーションの場合には、デモンストレーション自体を失敗する可能性もないわけではありません。当然、入念なチェックは必要ですが、プレゼンテーションの一環としてのデモンストレーションにおいては失敗をいかにユーモアと機敏さによってリカバリできるかによって、プレゼンターだけではなく、最終的に商品の評価までを高めることにもつながります。

デモンストレーションによる解決策の明示は、特に新しい価値観、コンセプトを伝えたい時には有効です。論理的に説明によることを放棄すべきではありませんが、百聞は一見にしかず、は確かに存在し、的を射たデモンストレーションは下手な説明を凌駕します。

デモンストレーションが集客、売上につながっていくには

デモンストレーションで望まれる最も本質部分は、操作方法ではなく、結果的に受け取る解決例です。そのため、何をするとどうなるのかといったプロセス上の説明に加え、その結果何を獲得できるのかということまでを伝える必要があります。

ウェブ上の動画などでこれを行う場合、注意すべき点は、一つの動画で全てを説明しようとせずに、ポイントポイントにフォーカスしたそれぞれの動画を用意することです。この時、見込客がどの動画を見れば良いのか素早く分かるようにしておく必要があります。具体的には、それが何の動画であるのかをキャプションでデモンストレーションの概要を文章で説明しておく必要があります。

ここで説明する内容というのが、前述した、何を獲得できるのか、です。 「○○の操作例」のように操作の例自体を見たい人はおらず、操作例と示されているものを見ることによってイメージが湧くかもしれないという期待によってデモンストレーションは価値を発揮します。そのため単純な操作例とするよりも、「○○が快適になる例」であったり、「○○が高速出力される例」のように、具体的な結果が何なのかを示すほうが見込客に伝わりやすいものになります。

また、デモンストレーションをマーケティングで活用する際には、デモンストレーション自体が売りになることは極めて少ないので、前提となる別の売りがあり、それをデモンストレーションで確認できるという、訴求の順序を間違えないようにする必要があります。

デモンストレーション動画はこれからますます増えることと思いますが有効活用出来ている人はまだまだ極わずかです。試行錯誤するなら早いほうがいいかもしれません。