決済を工夫してコンバージョン率アップさせる方法

一見なんてことのない決済でもほんの一工夫を加えると、購入を促進させ、コンバージョン率をアップさせることが出来ます。特にこれは継続的な決済を必要とするビジネスモデルのビジネスで有効な、コンバージョン率アップ方法です。

決済に時差を生じさせ、敷居を低くする

無料体験のような動機づけセールスオファーは様々な業種で活用出来ますが、良さを知ってもらうための無料体験と、実際にビジネスモデル自体がある無料体験では大きく異なります。例えば、継続的に決済を行うビジネスモデルの場合には、無料体験期間を設けて決済時期を遅らせることは、ユーザーにとっての動機づけオファーとなります。

代表的なものに、プロバイダーや通信関連業界でよく活用される「今ご入会されると、30日間無料」というのがあります。継続的な収益モデルのビジネスの場合には、初月等の一定期間、収益がたたなくとも、十分その後の継続的な収益でまかなえるため非常に有効な仕組みです。

決済時期を遅らせることにより、ユーザーにどのような価値があるかというと、「無料で試せる」ということと、「今、支出は必要ない」ということです。極端なことをいえば、財布を忘れても、今、買えるということなので、購買の敷居が低くなり、購買促進、コンバージョン率アップにつながります。

この集客方法はプロバイダーに限らずあらゆる定期決済のビジネスで活用が出来ます。料理教室が初月無料、士業の顧問契約が初月無料というように、継続的な収益モデルがあるビジネスであればほんの一工夫するだけで、すぐにでも活用が可能です。

決済遅延がコンバージョン率アップ、収益につながるために

B2Bの場合などは一般的に請求書決済が多いですが、これを戦略的にセールスオファーとしてマーケティングしているビジネスはほとんどありません。B2Cの場合には、単純にやってしまうと売掛リスクを負うことになりますので、集金の仕組みを適切に構築するか、売掛リスクを負う覚悟をするかは前もって考える必要があります。

また、こうした決済遅延の仕組みというのは、単純に後払いにする以外にも、通常支払いタイミングに時差を生じさせることを提案するものなので、通常決済が一カ月後決済であるところを、一カ月後請求書発行、二カ月後決済などにすれば、同様の効果を生みます。

さらに、請求書ベースでの決済以外にも、「今、申込になられますと、課金は○月○日からとさせて頂きます」というように、課金スタート日に時差を生じさせることでも、同様の効果を得ることが出来ます。 なぜこうした決済遅延に集客効果があるかと言うと、顧客にとって決済に時差が生じることには二つの意味があるからです。

ひとつは、利用期間について得をすること、もうひとつは購買欲求と支払いのやりくりに余裕が出来ることです。

こうした決済に工夫をこらす集客方法は他にも数多くありますが、どういったビジネスの形でも応用次第ではいつでも活用が可能です。極端なことを言えば、請求書決済でないビジネスが請求書決済にすることを検討するだけでも、一考の余地はあるかもしれません。いつも自分のビジネスと関係がない、と他業種、他のビジネスモデルを参考にしないのは、もったいないことです。