付加価値がなければそれを強みにしても売れる

商品やサービスには付加価値が必要だ、とはよく言われることですが、逆転の発想で、付加価値をそぎ落としてネット集客や購買促進を行う方法があります。それが不要部を除外して基本価値に特化する集客方法です。

基本価値に特化すると差別化出来る

商品やサービスの総合的な組み合わせによって高い価格になってしまっていることがあります。それとは別に、不要部分を除外することで、主要部分だけを通常よりも割り引いて販売することを提案する仕組みがあります。

例えば、コンピューターのバルク品は、故障時の保証やパッケージ(箱など)がないだけで、内容は全く同じですが、通常品よりも安く売られます。更に保証まで除外したものがジャンク品と呼ばれるものです(動かなくても保証しない)。

なぜなら、コンピューターのパーツなどの場合にはそのパーツの中からさらに一部のパーツを抜き出して使ったりすることができるからです。もちろん、これはコンピューターだけではありません。鍵盤の少ないピアノもありますし、殻のついた米も(脱穀の手間の除外)、バラコ(見栄えの良さを除外した崩れたタラコ)というのもあります。

初心者と上級者などのように、それぞれの属性により、いるものといらないものがはっきりしている場合や、まずは利用してもらいたい場合などには有効な仕組みです。多機能になりすぎたあまり、使いにくかったり、手間によって高価になりすぎている場合には、特定の人にとっては不要と考えられる部分を除外してしまうことで、安く売れるだけでなく、フォーカスした価値を伝えやすくなります。

基本価値に特化することが集客、売上につながるには

基本価値に特化するということは、付加価値と分けて考えてみるということです。対象ユーザーにとって不要と考えられる部分には、包装等の商品以外の修飾物から、高度な品質水準(未開封、傷、汚れ等)、手間等、売り手が苦心してこだわり、差別化を目指した結果であることが多々あります。

しかし、必ずしもその一つの形だけをユーザーが求めているわけではありません。そのため、この仕組みの思わぬメリットとして、不要にいろいろと無駄な価値が多い商品をシンプルでユーザーの欲しい価値だけに生まれ変わらせることも出来ます。

ただし、基本的には、基本価値に特化した商品やサービスと、付加価値分を除外したものが、比較出来るように、基準となる本品が存在する必要はあります。比較してみせることで、初めて動機づけとなるからです。苦心して付加した付加価値を除外してみるというのも一つの考え方です。