専門的アドバイスでニーズを掘り起こす方法

あなたの商品やサービスが、特定の解決策を提供する内容であり、そのニーズについて一般的認知度が低い場合には、専門的見地からのアドバイスを加えることで、ニーズを顕在化することが可能になります。

調査分析/診断/査定の持つ意味

調査分析や診断、査定といったニーズ調査は、そもそも危機感や悩みを少しでも持つ見込客が、興味をもって反応するため、スクリーニングが行われた優良な見込客ばかりを対象とすることが出来ます。伝え方の過剰度合いに大きく左右されますが、基本的には、それを伝えなければ、未来の顧客が不利益を被る内容、そしてそれが専門家の目からみると明らかにであるようなケースでは、概ね喜ばれることも多いのが、このアプローチの特長です。

見込客が漠然とした不安を抱えている場合、抱えている問題について具体的にどのような個所を改善、解決すればよいかを教えてあげます。不明瞭なために購入を踏みとどまっているのであれば、専門的見地からチェックポイントを伝え、また、指摘し、そのポイントと対応したアドバイスや提案を行います。そうすることで、ニーズが顕在化し、購買が促進されますが、単純な結果だけではなくアドバイスを適切に添えることで、冊子同様に信頼できる専門家としての位置づけを見込客の中に持ってもらうことが出来ます。

分析/診断/査定活用のポイント

また、この仕組みを利用する際の重大なポイントは、過剰に不安感だけを煽らないことです。これを実現するのに最も単純な方法は、チェック指摘をすると同時に、労いの言葉を添えることです。具体的には、チェック項目等で、良い評価も併せて伝えたり、項目で伝えるのが難しい場合には、「よくお手入れされてますね」といった言葉かけを行うだけでも全く印象が異なり、専門家としての信頼度も向上します。

尚、本当に結果だけを項目別に採点するようなものは今の時代、自動ツールにはかないませんし、自動ツールはなかなかマーケティングモデルとして活躍してくれません。あくまでも専門家である人間がやってさしあげることに価値があります。常に意識しておくべきは、そもそも問題意識を持った見込客がこの提案に反応するという前提です。それがなぜかは一考の価値があるので考えてみてください。

品質が高く、見込客の悩みを解決するレベルのものであれば、有料化も出来ます。例えば、調査結果に対するアドバイスの品質が高い場合や、アドバイスの結果、顧客の解決が実現されるのであれば、それは、コンサルティングサービスとして有料で提供することが可能です。繰り返しておきますが、良きアドバイザーであろうとすることだけ、忘れないようにしましょう。