ウェブセールスライティング、二つの基礎要素とは?

ウェブサイトのセールスライティングやコピーライティングで効果を上げるには、そのメッセージが商品やサービスの特長、また顧客にとっての価値や競合他社との差別化ポイントを伝える必要があります。セールスメッセージ自体は、ビジネスの数だけありますが、ウェブセールスライティングでは二つの基礎的な要素を抑えると、目的とする効果を上げやすくなります。

1:差別化される独自の売りや強み(USP)を明快に伝える

USP(Unique Selling Proposition:ユニーク・セリング・プロポジション)というのは、他と差別化される売りや強みのことです。したがって、その差別化されるべき売りや強みのポジショニングが競合他社にも当てはまってしまうものであってはなりません。それは、ユニークと呼べないからです。この、独自の売りや強みを明快に伝えることが、ウェブセールスライティング、コピーライティングでは、基礎ではあるものの、第一に重要な要素になります。

差別化される独自の売りや強み(USP)9つのコンセプト

それでは一体どのようなものが競合他社と差別化される独自の売りや強みと成りえるのでしょうか。基本的なものばかりですが、独自のポジショニングを発見しやすいように、9つのUSPコンセプトにまとめてみました。これらのUSPコンセプトは多少のアレンジをするだけでも、十分、何も言わないよりも分かりやすく、伝わりやすいメッセージをつくり出すことが出来るセールスライティング、コピーライティングのコンセプトです。尚、メーカーではない小売業などの場合には、メーカーに代わってこれらを打ち出すのが小売りのマーケティング活動の一環です。

1. 継続年数で差別化するUSP
創業年数・経験年数は長い?
2. 専門特化で差別化するUSP
専門性はあるのか?特化しているのか?
3. 時間で差別化するUSP
どこよりも早い?どこよりも長い?
4. 手軽さで差別化するUSP
どこよりも簡単か?
5. 価格で差別化するUSP
どこよりも安いか?どこよりも高級か?
6. 安心感で差別化するUSP
価格明朗性は?リスク説明は?
7. こだわりで差別化するUSP
こだわりはあるのか?
8. 組合せで差別化するUSP
掛け合わせれないか?
9. 先駆けで差別化するUSP
先駆けていないか?先駆けれないか?

以上が9つの基礎的な売りや強みのポジショニングコンセプトですが、初めにお伝えした通り、ウェブセールスライティングやコピーライティングでは、この「差別化される独自の売りや強み」を打ち出すだけでは片手落ちになってしまうことが多々あります。したがって、こうした独自の売りに加えて必要になる基礎要素が二つ目の「説得力」です

2:セールスコピー・メッセージに説得力を持たせる

ビジネスの効果を上げるウェブでのセールスライティング、コピーライティングには「差別化される独自の売りや強み」に加えて、その内容に説得力があることが求められます。分かりやすく価値や独自の売り、特長を伝えることができても、それを信じてもらえない合、反応に結びつかないからです。

既にブランディングが成されたメジャーブランドならそれだけでも信頼されることがありますが、そうではない中小企業や個人事業主などのスモールビジネスでは、セールスライティングやコピーの内容に説得力を持たせることで、ようやく独自の売り、強みが見込み客への訴求力を持ちます。

情報は洪水のように溢れており、顧客がセールスメッセージを簡単に鵜呑みにしてくれるのを期待するわけにもいきません。独自の売り、価値や強みをきちんと伝えるためには、そのセールスメッセージなりセールスコピーなりが説得力を持つ必要があります。これがウェブセールスライティング、コピーライティングにおける、第二の基礎的な要素になります。

説得力を持たせるには根拠が必要

説得力は、強調することによっては生まれません。 これはセールスライティングやコピーライティングに限りません。大きな声で素晴らしいと言ったからといって、小さな声で言った素晴らしいよりも絶対に素晴らしいなどという根拠はどこにもないのと同様です。

ウェブサイト全体にせよ、ランディングページにせよ、インターネットを介して画面に表示された内容を通して、さらに顧客に信じてもらうには、事実やデータといった根拠が必要になります。

数値をはじめとする具体的な事実、利用者、既存顧客の声などの事実は、説得というプロセス自体を不要にします。したがって、セールスメッセージやセールスコピーを支えることの出来るデータや根拠を併せて掲載し、その独自の売りや価値の訴求が説得力を持つようにすることが重要です。

ウェブセールスライティングの基礎要素はセット

競合他社との差別化を行い、独自の売りと強みを訴求する際には、「説得力」という事実やデータと併せてライティングすることで、適切なメッセージになります。根拠となるような事実やデータというと、多くの方がなかなかないと言いますが、そんなことはありません。商品やサービスの内容や提供する場所、購入後のサポート、提供するあなた自身といったことを細かく見ていくと、伝えるべき多くのこと、証明できる事実やデータが存在していることに気づくはずです。

繰り返しになりますが、ウェブセールスライティング、コピーライティングは、二つの基礎要素を常にセットで考えます。差別化される独自の売り、強みに説得力を持たせることで、見込み客や顧客に訴求する強いメッセージになるからです。そうしたセールスメッセージやセールスコピーをランディングページや、ウェブサイトで訴求することで、それらのページやコンテンツそのものがビジネスとしての成果を上げてくれるようになります。